هناك الكثير من الأخطاء التي قد تقع فيها شركات البرمجيات عند التسويق لمنتجاتها ومحاولة جذب العملاء المحتملين Lead Generation مما يؤثر بالسلب على جهودها التسويقية وبالتالي يضر بنسبة مبيعات منتجاتها في السوق.
ولذلك يجب على العاملين بالتسويق في هذه الشركات التعرف على تلك الأخطاء وكيفية تجنبها، وتشمل هذه الأخطاء عدم معرفة نقاط القوة لدى المنافسين والتوقيت السيء للإعلان عن المنتج والتسويق له وتوجيه الرسائل التسويقية نحو الجمهور الخاطئ وغير ذلك من الأخطاء الأخرى.
فيما يلي 7 أخطاء شائعة تقع فيها شركات البرمجيات عند محاولة جذب عملاء محتملين:
1- عدم معرفة نقاط القوة لدى منافسيك
تُعد المقارنة بين منتجاتك ومنتجات المنافسين أمرًا طبيعًا عند المشترين المحتملين، لا سيما عندما يستلزم الأمر تكليف إدارة العمليات عندهم باختبار فعالية البرامج التي يتم تقديمها، لذلك عند تسويق البرامج الخاصة بك كن مستعدًا لمواجهة المنافسين عن طريق إضافة بعض التفاصيل التي تبرز منتجك وتجعله قادرًا على المنافسة، وبالطبع هذا لن يحدث إلا إذا كنت على دراية بمميزات ما يقدمه منافسوك.
احرص على فعل ذلك باحترافية من خلال تجنب التقليل من الميزات التي يقدمها منافسوك، وبدلاً من ذلك قم بتقديم ما الذي يجعل منتجك يستحق الاستثمار فيه وأبرز ميزات محددة تلبي احتياجات العملاء.
2- عدم العمل مع متخصص تسويق برمجيات من البداية
إذا كنت ترغب في السيطرة على السوق فتأكد من القيام بالأشياء بشكل صحيح من البداية، وهذا يعني إنشاء فريق من المتخصصين في مجال عملك الذي يمكن أن يوفر لك فهمًا أفضل للعملية والتوجيه الصحيح في نفس الوقت.
يتيح لك العمل مع متخصص تسويق برامج تخفيض إجمالي إنفاقك على التسويق أو الحصول على مخرجات أفضل فعلى سبيل المثال: عملاء محتملين أكثر، ومعدل تحويل عالي، ونسبة مبيعات أعلى بنفس الميزانية.
كيفية اختيار متخصص التسويق أو مؤسسة تسويق البرمجيات المناسبة؟
- احرص على تضييق اختياراتك للشركات ذات الخبرة
- راجع سابقة أعمالهم مع التركيز على خبرتهم في حذب عملاء محتملين في مجال البرمجيات
- احرص على تقييم مدى تكاملهم مع نظام التسويق الحالي الخاص بك
3- توجيه الرسائل التسويقية نحو الجمهور الخاطئ
إن إنفاق الكثير من مواردك التسويقية على مجموعة خاطئة من العملاء المحتملين يعتبر مضيعة لوقتك وإهدار لمواردك، حيث أن بعض العملاء المحتملين يبشرون بالخير في البداية لأنهم يستجيبون للطريقة التي تتفاعل معهم بها، لأنهم كانوا يريدون معرفة بعض التفاصيل عن منتجك من باب الفضول وليس لديهم نية للشراء.
تذكر أن العملاء المحتملين المناسبين سيتحولون دائمًا إلى مبيعات فعلية، ولا يمكن العثور على الأشخاص المناسبين لمنتجك إلا عن طريق تحديد الشركات التي يحتمل أن تحتاج إليه، لذلك حدد شخصية المشتري buyer persona التي يُتوقع أن تستجيب جيدًا لمبادراتك التسويقية.
شخصية المشتري رغم كونها شبه خيالية في جوهرها إلا أنها تُمثل سمات المشترين الذين يجب أن تستهدفهم، ومن البيانات الشائعة التي يتم استخدامها في استهداف العملاء المحتملين هي التركيبة السكانية وسلوك الشراء والأهداف والدوافع والاهتمامات.
كيف يمكن لشركات البرمجيات العثور على العملاء المحتملين والمشترين المناسبين؟
يتيح لك التسويق القائم على الحساب Account-based marketing التفاعل مع جهات اتصال متعددة داخل الشركة المستهدفة باستخدام رسائل مخصصة لدور كل جهة اتصال، ومن خلال التواصل مع جهات اتصال مختلفة في نفس الشركة يمكنك تحسين فرص علامتك التجارية للوصول إلى صانع القرار الصحيح.
4- الاعتقاد بأن التسويق الشفهي يحدث بشكل طبيعي
لا شك أن التسويق الشفهي Word-of-mouth marketing يعتبر مناسب لبعض المنتجات، ولكن لسوء الحظ هذا النوع من التسويق قد لا يُجدي كثيرًا مع البرمجيات حيث تُفضل الكثير من الشركات المقارنة وتجربة عدة منتجات قبل اتخاذ قرار الشراء.
إذا كنت تريد أن يعمل التسويق الشفهي كمبادرة تسويقية، فيجب عليك توصيل المعلومات إلى أكبر عدد ممكن من الناس من أجل بدء توجه فعال. يجب أن يكون هؤلاء الأشخاص مقتنعين بأن منتجك يعمل بكفاءة وأنه يلبي احتياج مهم لديهم، حيث إن تحديد منتجك كحل سيؤدي إلى تميز علامتك التجارية بشكل كبير.
نحن نعلم الآن أنه من خلال التسويق القائم على الحساب يساعدك في تقديم عرضك إلى العديد من جهات اتصال داخل شركة واحدة، ولكن من خلال مزج التسويق القائم على الحساب مع التسويق متعدد القنوات فإن ذلك سيؤدي إلى تعزيز الوعي بمميزات منتجك، وبالتالي إنشاء شبكة من المتحمسين لمنتجك مما يعظم من فرص تأثير جهودك التسويقية على صناع القرار داخل الشركة.
5- إعطاء كمية زائدة من المعلومات
إذا لم تتمكن من تلخيص أفضل ميزات منتجك في جملتين أو ثلاثة جمل فقد تضطر إلى الجلوس مع فريقك مرة أخرى لفعل ذلك، تجنب إعطاء الكثير من المعلومات التي قد تؤدي إلى التعقيد أو توعية عملائك المستهدفين بشكل زائد عن الحد، لأن ذلك غالبًا ما يؤدي إلى تعقيد عملية صنع القرار عندما يكون لديهم الكثير من المعلومات التي يحتاجون إلي فحصها وفهمها في نفس الوقت.
6- التوقيت الخاطئ
في مجال الأنشطة التجارية التوقيت هو كل شيء، لذلك ادرس أفضل وقت لبدء حملتك التسويقية أو إجراء مكالمات تسويقية أو إرسال رسائل بريد إلكتروني للمبيعات. لأنك لا ترغب بكل تأكيد أن تبدأ حملتك التسويقية في وقت غير مناسب، كأن يكون لدى عملائك المستهدفين نفقات أخرى مهمة، فيرفضون عروض المبيعات الخاصة بمنتجك.
وباستخدام إحدى منصات أتمتة التسويق Marketing Automation المناسبة يمكنك توصيل الرسائل الشخصية ذات الصلة عبر العديد من القنوات في الأوقات المناسبة لكل عميل مستهدف.
7- تعقيد عملية الشراء
تساهم عمليات الشراء المعقدة في فقد الكثير من المشترين المحتملين، وكلما كانت عملية الشراء أبسط كان ذلك أفضل لأصحاب الأعمال التجارية، على سبيل المثال هناك الكثير من الشركات تكون الدعوة لاتخاذ إجراء call-to-action على موقعها الإلكتروني غير واضحة أو معقدة للغاية بحيث يتعذر فهمها.
عندما يواجه المشترون هذا النوع من التعقيدات فإنهم يميلون إلى البحث عن خيار آخر وهو ما يؤدي إلى ضياع الكثير من فرص المبيعات، لذلك تأكد من أن إجراءات شراء منتجك سهلة وخالية من التعقيدات.
