تتطلب قائمة مهام تطوير الأعمال لعام 2019 جلب المزيد من العملاء الجدد وتقليل خسارة العملاء الحاليين وزيادة الإحالات، وفي حال كنت تفعل ذلك، فيمكننا القول أنك ناجح للغاية، أما في حال العكس، فأنت في ورطة، ولكن بغض النظر عن ذلك، فإن السؤال الحقيقي هو ما الذي يتطلبه الأمر لتحقيق هدفك.
وتعد مسألة التنقيب عن عملاء جدد صعبة للغاية، إذ تتطلب إجراء الكثير من المكالمات للتواصل مع المشتري، بينما تمثل مسألة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين تحديًا خاصًا، حيث أن العملاء غير الراضين هم أكثر عرضة ببساطة للابتعاد عنك بدلاً من تقديم شكوى.
وتشكل هذه القائمة الخاصة بأفضل 5 توجهات لتطوير وتوسيع نطاق عملك في عام 2019 نقطة انطلاق رائعة، وتوضح لك كيف يمكن لتقنية العلاقات الذكية أن تساعدك في تحقيق قائمة المهام الخاصة بك بسرعة.
1. تخصيص الاتصال والتواصل
يمكن لمسألة التخصيص أن تعزز الأعمال بشكل كبير، إذ يتفق جميع المسوقين تقريبًا على أن التخصيص يؤدي إلى تطوير العلاقات مع العملاء، ويصنف هذا التأثير بنسبة 74 في المئة بالقوي أو المتطرف، لكن مع التخصيص ترتفع التوقعات، إذ يتوقع العملاء اليوم الحصول على تجربة مخصصة تتعدى مجرد عمليات دمج البيانات البسيطة والاتصالات الشخصية.
ويتجاهل 79 في المئة من المستهلكين الآن العروض التي لا تلبي حاجات التفاعل السابقة التي أجروها مع علامة تجارية، كما أن غالبية المسوقين ليسوا سعداء بقدرات التخصيص، وتشكل مسألة جمع بيانات العملاء أكبر نقطة ألم.
وللاستفادة من هذا الاتجاه استراتيجيًا وتجنب المخاطر من جمع البيانات، فإنه ينبغي إلقاء نظرة على أتمتة العلاقات بذكاء RIA، حيث تقوم RIA بتتبع جميع اتصالات العميل و العملاء المحتملين تلقائيًا، مما يمنحك الوضوح الذي تحتاجه لإجراء اتصالات شخصية عالية الجودة من أجل الحصول على أقصى عائد استثمار.
2. ضع العملاء أولًا
توقع خبراء الصناعة في عام 2013 أن الشركات لن تتنافس بحلول عام 2020 على السعر أو جودة المنتج، ولكن على تجربة العملاء، وخلال بضعة أشهر، بدأ هذا التحول بالفعل، وأفاد 64 في المئة من العملاء بحلول عام 2016 أنهم قد بدلوا موفري الخدمة خلال عام واحد بسبب سوء خدمة العملاء، وقال 81 في المئة منهم أن شيئًا ما كان من الممكن أن يمنع التبديل، لكن ذلك لم يحدث.
ومن الواضح أنه يجب على شركتك في عام 2019 وما بعده وضع العملاء أولاً، ولكن هذا سيكون صعبًا إذا لم تكن متأكدًا من قاعدة العملاء، ولذلك يجب استعمال تقنية تحليل العلاقات، إذ تستعمل أدوات تحليل العلاقات مثل Introhive من أجل تقديم التوجهات بشكل تلقائي، مثل كم مرة تحدثت فيها مع العميل الأهم لديك والطلبات المعلقة واستفسارات الدعم وما إلى ذلك.
ويؤدي ذلك إلى وضع المعلومات بشكل مباشر في صندوق البريد الوارد لفريق تطوير الأعمال الخاص بك قبل الاجتماعات، ويمكن لفريقك عندئذ استخدام هذه المعلومات من أجل تعزيز الثقة والولاء بشكل إستراتيجي، وإظهار أن تقدر عملائك كأشخاص وليس مجرد أرقام أو بنود.
3. قيادة التحول الرقمي
يتواجد اتجاه الثورة الرقمية في كل مكان، بحيث يبدو من الواضح أن كل يوم يجلب أداة جديدة تستعد لإحداث ثورة في عملية البيع، إذ تمتلك تقنيات، مثل البلوك تشين والذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي والأتمتة، القدرة على توليد المزيد من الذكاء وكسر الحدود وتبسيط العمليات، لكن هذه الفرص غالباً ما تترك الشركات غارقة وغير متأكدة من أين تبدأ.
وإذا كنت تعمل في مجال تطوير الأعمال، فسوف تكون الأولوية الأولى لك هي فهم بيانات عميلك، وذلك لأن الشركات التي تعتمد على البيانات تفوز دائمًا وتزيد احتمالية حصولها على العملاء بمقدار 23 مرة، كما أن احتمالية احتفاظها بالعملاء تزداد بمقدار 6 مرات، وتحسن عائد الاستثمار بمقدار 19 مرة.
وفي حين تعتقد 37 في المئة فقط من الشركات أنها نجحت في تطبيق نموذج يعتمد على البيانات، إلا أن تقنية الذكاء الاصطناعي قادرة على المساعدة في هذا المجال عبر أدوات مثل Introhive، حى لو تم الكشف عن المعلومات الأساسية حول العملاء المحتملين وتوجهات الصناعة والتهديدات التنافسية، كما يمكن للتكنولوجيا الجديدة أيضًا أتمتة الأنشطة العادية، مما يمنحك المزيد من الدقة.
4. قيادة الأعمال من خلال العلاقات
هناك حقيقية بسيطة تؤكد أن الأشخاص يشترون من الناس الذين يحبونهم، ويمكن لتقنية أتمتة العلاقات بذكاء أن تساعدك على تحقيق أقصى استفادة من هذه الحقيقة، إذ باستخدام أدوات RIA مثل Introhive، فإن بإمكانك اكتشاف الآراء والارتباطات والإحصاءات المشتركة التي يمكنك استخدامها لغرس الثقة مع العملاء الجدد المحتملين، وتعزيز الاتصالات مع العملاء القدامى، وتحديد التوقعات القابلة للتطبيق مع امكانيه أن تؤدي إلى فرص جديدة.
ويمكن لأدوات رسم الخرائط الخاصة بشركات الخدمات المهنية أن توفر اليوم بضع ساعات، إذ تفحص الأداة الاتصالات في الشبكة الموسعة لشركتك وتسلط الضوء على الأفراد، مما يمنحك وصولًا سريعًا إلى جهة اتصال جديدة، كما أن العملاء الذين تم الحصول عليهم من خلال الإحالات لديهم معدل احتفاظ أعلى بنسبة 37 في المئة.
5. الربح من التسويق القائم على الحساب
يوجه التسويق المستند إلى الحساب ABM الموارد لاشراك مجموعة محددة من الحسابات المستهدفة، وهو في الأساس تجسيد للاتجاهين الأولين في هذه القائمة، الاتصال الشخصي والتركيز على العميل، ويسمح ABM للشركات بتعزيز وتوجيه المؤشرات بشكل أكثر فعالية في ظل وجود دورة مبيعات طويلة والعديد من أصحاب المصلحة المشاركين.
ويقدم ABM زيادة التفاعل والمشاركة في الحساب المستهدف وتحسين المبيعات والتسويق والمزيد من التوقعات والآفاق الأكثر تأهيلًا وزيادة فهم أداء البرنامج والمزيد من الفرص، ولكن إذا كانت قدرتك على تتبع اتصالات العملاء وقياسها محدودة، فهذا هو أحد التوجهات التي لن تتمكن من الاستفادة منها.
ويأتي هنا دور أتمتة العلاقات بذكاء RIA، ليعمل هذا الاتجاه كإضافة على نظام CRM الخاص بك، ويقوم بربط بيانات الحساب وكسر حدود المعلومات، بحيث يتمتع البائعون برؤية فورية لجميع المؤثرين في دورة المبيعات والذين يتمتعون بأفضل العلاقات في فريقهم. ومن خلال مشاركة RIA لإحصاءات العلاقة الحاسمة عبر شركتك بأكملها، فإن فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك سوف تكون مجهزة بشكل أفضل للتعامل مع ABM.
التركيز على العلاقات والتقنية في عام 2019
ليس من المستغرب أن تظل العلاقات في صميم توجهات العمل لعام 2019، وسوف يكون التحدي في هذا العام الذي يواجهه الشركات هو الاستفادة القصوى من التكنولوجيا لتطوير الأعمال المستقبلية والمحتملة. وتشكل تقنية أتمتة العلاقات بذكاء إحدى الطرق التي يمكن لشركتك من خلالها تسريع علاقات العمل دون فقد الوقت لصالح الأنشطة الأقل أهمية مثل إدخال البيانات.
